Wealth-being klientów a rola Doradców Finansowych

Rola Doradców Finansowych w osiągnięciu przez klientów wealth-being’u tj. finansowego dobrostanu.

Inspiracją do napisania tego artykułu było wystąpienie Pana dr Wiesława Rozłuckiego, podczas XV Kongresu EFPA Polska. Głównym tematem była rola Doradcy Finansowego w prowadzeniu relacji z klientami celem osiągnięcia przez nich „finansowego dobrostanu”.

Dobrostan, czy też well-being, to bardzo popularny trend w dzisiejszym świecie, do którego dąży wielu ludzi i w bardzo ogólnym rozumieniu to sytuacja, w której człowiek czuje się komfortowo.

Pierwsza myśl, która przychodzi mi do głowy w kontekście słowa „komfortowo” w aspekcie inwestycji kapitałowych, to osiąganie oczekiwanej stopy zwrotu przy jak najmniejszej zmienności, w oparciu o odpowiednio zdywersyfikowany i rynkowo wyceniany portfel.

Kiedyś słyszałem powiedzenie, że dywersyfikacja to sposób na „niewiedzę”. Nie zgadzam się z tą tezą, chociaż tak na pierwszy rzut oka może ona wydawać się słuszna, gdy spojrzymy na rozdrobniony portfel mający w sobie wiele elementów.

Jednakże ostatnie lata, szczególnie marzec 2020 r., kiedy zmienność przerosła wyobrażenia prawie wszystkich uczestników rynku finansowego, pokazały iż warto posiadać dobrze zdywersyfikowane inwestycje.

Jako Doradcy Finansowi często jesteśmy najbliżej klienta i jego emocji, dlatego to naszą rolą jest umiejętne zapanowanie nad nimi, szczególnie w tych momentach kiedy na rynkach jest burzliwie. Dobrze przemyślane, zaplanowane i wdrożone decyzje w tych trudnych chwilach często okazują się tymi najbardziej udanymi w długim terminie.

Polecam lekturę autorstwa Andre Kostolany pt. „Psychologia giełdy”, w której znajdziemy wiele ponadczasowych myśli i jakże aktualnych cytatów odzwierciedlających realia rynków finansowych.

Rynek kapitałowy to miejsce pracy dla Profesjonalistów, jednakże nie dla Perfekcjonistów, ponieważ proces inwestycyjny niesie ze sobą zawsze jakiś komponent nieprzewidywalności, a zachowania uczestników rynku, szczególnie w krótkich okresach, bywają niezrozumiałe.

Kiedy pytam klienta jaką stopę zwrotu chce osiągnąć, to często słyszę „jak największą” i jest to jak najbardziej logiczna odpowiedź, jednakże, w kolejnym pytaniu o akceptowaną zmienność portfela potrafimy to umiejscowić w realiach odsuwając na bok utarte stwierdzenie, że „Polacy chcą zarabiać szybko i dużo w obszarze inwestycji kapitałowych”.

Nasza rola to przede wszystkim edukacja oraz tłumaczenie specyfiki rozwiązań, które znajdują się w portfelu, wskazując zakres potencjalnych możliwości, ale też i zagrożeń.

Używajmy przystępnego języka, ponieważ większość klientów nie zrozumie, gdy usłyszy, że portfel był dobrze zimmunizowany w sytuacji wzrostu rentowności obligacji na rynku poprzez duży udział obligacji o krótkiej duracji, które dodatkowo wspierane były dodatnimi punktami SWAP wynikającymi z hedgu walutowego.

Podczas wystąpienia podkreślono kluczową zasadę, że dywersyfikacja powinna być ściśle połączona z rebalancingiem, co stanowi istotę osiągnięcia celu inwestycyjnego w zakładanym horyzoncie czasowym.

Rebalancing niesie ze sobą zasadniczą trudność wynikającą z finansów behawioralnych, ponieważ wielu klientom bardzo trudno jest sprzedać zyskowną pozycję. To jedna z najtrudniejszych umiejętności, jednak „drzewa nie rosną do nieba” – każdy trend w końcu się odwraca.

Naszą rolą jest zbadanie podstawowych parametrów i preferencji inwestycyjnych takich jak horyzont, zmienność, płynność, cele inwestycyjne, model obsługi, dywersyfikacja geograficzna także w kontekście miejsca, w którym środki są inwestowane, a postawienie właściwej diagnozy i recepty w postaci strategii oraz rekomendacji inwestycyjnej pozostawmy licencjonowanym Doradcom Inwestycyjnym.

Mam też ogromną nadzieję, iż w pracy Doradców Finansowych pojawią się specjalizacje, które wypełnią obecne luki i poszerzą zakres działań, jakie zgodnie z prawem może wykonywać np. Certyfikowany Doradca EFPA.

Tam, gdzie możemy być blisko naszych klientów, to moment podsumowania portfela. Powinniśmy podejść do  tego w sposób  całościowy. Jeżeli klient koncentruje się selektywnie jedynie na  przecenionych pozycjach, warto wykorzystać tę sytuację i wskazać, jak powinna wyglądać prawidłowa analiza.

Życzę na Nowy 2025 Rok wszystkim Doradcom Finansowym, aby wspólnie z zespołem Doradców Inwestycyjnych w swoich firmach tworzyli teamy, które będą wprowadzać klientów w klimat wealth-being’u, czyli finansowego dobrostanu, zapewniając im komfort i poczucie bezpieczeństwa.

Autor: Zbigniew Smolik, Certyfikowany Doradca Finansowy EFPA EFP, Dyrektor ds. Inwestycji w CERES Dom Inwestycyjny