Pokora – klucz do profesjonalizmu

Pokora w pracy doradcy finansowego – klucz do profesjonalizmu (autor: Wojciech Kaczor*)

Wiele lat temu przeczytałem o efekcie Dunninga-Krugera, który według mnie dotyczy wszystkich i w każdej dziedzinie. W dużym skrócie – im mniej wiemy, tym pewniej się czujemy w danej kwestii, a w miarę pozyskiwania informacji czujemy się coraz mniej pewnie rozumiejąc, jak wiele istnieje zmiennych, mających wpływ na kolejne zmienne.

W obecnych warunkach powszechnego dostępu do informacji coraz łatwiej stawiać tezy i wypowiadać opinie, zwłaszcza, gdy jesteśmy wspierani przez programy i aplikacje powiązane z AI, które to z kolei są powiązane z niezliczonymi ilościami danych. I tu nieodzownie musi pojawić się słowo pokora. Słowo, które w otoczeniu wielkich biznesów i pieniędzy nader często kojarzy się ze słabością (a przecież każdy chce współpracować ze zwycięzcą).

Niedługo „stuknie” mi 30 lat doświadczenia na rynku finansowym (zarówno prywatnie, jak i „służbowo”), co skłoniło mnie do przemyśleń. Bez względu na to, co mamy napisane w stopce emaila (dyrektor, ekspert, specjalista, itd.) jesteśmy doradcami. Za słownikiem języka polskiego PWN to ktoś, kto udziela porad, człowiek wywierający na kogoś dobry lub zły wpływ. Współpracując z właścicielami, twórcami lub managerami podmiotów zajmujących się wytwarzaniem mniej lub bardziej skomplikowanych usług lub produktów, łatwo zobaczyć, że każdy z nich ma wokół siebie specjalistów (doradców) wspierających w podejmowaniu kluczowych decyzji. My, doradcy finansowi, uczestniczymy w tym procesie (wsparcie w lokowaniu środków, sukcesji, M&A, itd.).

W branży finansowej istnieją dwie główne usługi dla klientów chcących zainwestować środki: usługa asset management i usługa doradztwa inwestycyjnego (obie określone w ramach przepisów). Skupię się na usłudze doradztwa inwestycyjnego, która kierowana jest do osób i podmiotów chcących aktywnie uczestniczyć w procesie inwestycyjnym. Zazwyczaj decyzja o podjęciu współpracy w ramach doradztwa inwestycyjnego wynika z dwóch faktów. Pierwszy to posiadanie wiedzy ekonomicznej i doświadczenia na rynku finansowym, przy jednoczesnym braku czasu na skuteczny monitoring poszczególnych klas aktywów (jak wiemy, ilość możliwych wyborów inwestycyjnych liczona jest w tysiącach). Drugi powód to mniejsza wiedza ekonomiczna i potrzeba wsparcia w zrozumieniu charakterystyki, ryzyka i potencjału danego rozwiązania. W obu przypadkach kluczowy jest początek współpracy: zrozumienie potrzeb inwestycyjnych klienta.

Jednym z podstawowych narzędzi w tym procesie jest ankieta MIFID, obowiązkowa dla wszystkich klientów, a którą część doradców i klientów odbiera jako zło konieczne (kolejny papierek, który marnuje czas). Nie zgadzam się z tym. Dobrze przeprowadzona i omówiona ankieta daje komfort i bezpieczeństwo dla dalszej współpracy. Wystarczy zrozumieć, że w ankiecie nie ma „złych” odpowiedzi – każda informacja jest cenną wskazówką, pozwalającą lepiej dopasować strategię inwestycyjną do indywidualnej sytuacji klienta. Dobrze wyjaśniona część dotycząca stanu finansowego, choć bywa niekomfortowa, zazwyczaj spotyka się ze zrozumieniem. I tak można się odnieść do każdej części ankiety. Po wnikliwej analizie wyników ankiety możemy przejść do określenia strategii inwestycyjnej, która to dopiero pozwoli na rekomendacje, czyli wskazanie konkretnych produktów, z jakich powinien składać się portfel klienta.

Bezpieczeństwo klienta to fundament naszej pracy. Jest ono gwarantowane przez liczne regulacje (zewnętrzne i wewnętrzne) oraz chociażby przez zapewnienie ciągłości obsługi, podejmowane działania i komunikację ze strony instytucji, z którą klient współpracuje. W CERES DI mamy to bardzo dobrze zorganizowane. Począwszy od wsparcia zespołu operacyjnego (pięknie pozdrawiam cały zespół), po Departament Zarządzania Aktywami i Doradztwa Inwestycyjnego (oprócz pozdrowień gratulacje za ubiegłoroczne wyniki). Dzięki temu, nawet w przypadku zdarzeń losowych dotyczących bezpośredniego doradcy, klient nigdy nie zostaje pozostawiony sam sobie.

Jednak mówiąc o bezpieczeństwie, warto pamiętać także o aspekcie, na który wiele koleżanek czy kolegów po fachu nie do końca zwraca uwagę – ochronie doradców i samej organizacji. Świat regulacji finansowych jest skomplikowany, a przestrzeganie przepisów to kluczowy aspekt stabilności instytucji. Właściwie przeprowadzony proces doradztwa inwestycyjnego nie tylko chroni klienta, ale również doradcę i organizację, w której pracuje. Odpowiednie procedury, klarowna komunikacja i przestrzeganie zasad pozwalają na budowanie długoterminowych, bezpiecznych relacji.

Co więcej, uważam, że odpowiednio skrojona do potrzeb klienta usługa doradztwa inwestycyjnego, nie tylko zapewnia mu optymalne wsparcie, ale również umożliwia nam doradcom rozwój i pogłębianie z tym klientem relacji. Przykładowo, w CERES DI regularne spotkania z zarządzającymi z poszczególnych TFI, czy indywidualne konsultacje z Departamentem Zarządzania Aktywami i Doradztwa Inwestycyjnego pozwalają mi na bieżącą weryfikację wiedzy, co w konsekwencji przekłada się na nasz profesjonalny rozwój i możliwość jeszcze skuteczniejszego wspierania klientów. Reasumując, właśnie dlatego w CERES DI tak dużą wagę przywiązujemy do standardów etycznych i regulacyjnych – bo dobrze prowadzony proces doradztwa to korzyść dla wszystkich stron.

Lecz czy na ankiecie MIFID, rozmowie o potrzebach ulokowania środków i rekomendacji kończy się rola doradcy? Absolutnie nie. Ciągły monitoring oraz bieżące informacje o wynikach portfela, jak i sytuacji rynkowej, są (a na pewno powinny być) w standardzie. Zwłaszcza wtedy, gdy rynkach „leje się krew”. Zawsze zależało mi na spotkaniach i rozmowach z klientami, bo to pozwala szybko wyłapać, czy decyzja o wyborze danej strategii była prawidłowa. Czy zmienność, jaką klienci obserwują na pewno dobrze została określona. Z upływem czasu klienci nabierają doświadczenia i tu ważną rolą jest rozmowa, czy potrzeby, o których rozmawialiśmy rok wcześniej, dalej są aktualne, a jeżeli nie, to w którą stronę modyfikować strategię. Zwiększyć czy zmniejszyć ilość dopuszczonych limitów inwestycyjnych. Dlatego frustruje mnie czasami brak możliwości częstszych spotkań z powodu braku czasu klienta, przy jednoczesnym zrozumieniu sytuacji. Całkiem niedawno, na podstawie rozmowy, zmieniliśmy z klientem model współpracy, bazując na informacjach o sytuacji rodzinnej klienta. Takich przykładów każdy z nas może przytoczyć więcej, związanych choćby z obecną sytuacją geopolityczną.

Osobiście uważam, że rozmowa o tym, jak ulokować środki płynne to początek etapu doradztwa. W Polsce mamy coraz większą grupę zamożnych osób, które tworzyły przedsiębiorstwa od czasu zmiany systemowej. Wartość ich majątków stanowi głównie „firma” i nieruchomości. W przypadku własnej firmy coraz więcej przedsiębiorców „odkrywa” brak sukcesora przy jednoczesnym zmęczeniu i chęci konsumpcji sukcesu. W CERES Family Office, we współpracy z zewnętrznymi partnerami, jesteśmy w stanie wesprzeć klientów w zakresie wiedzy, jak i doświadczenia w ukierunkowaniu dalszych kroków. Aż ręka świerzbi żeby się rozpisać o fundacjach, przekształceniach i kupnie/sprzedaży firm itd., ale dziś nie o tym.

Każdy z nas jest inny i każdy ma własne doświadczenia i przemyślenia. Dlatego bez względu na temat, w jakim chcemy doradzać musimy pamiętać, że jesteśmy tylko (lub aż) doradcami (za słownikiem PWN). Możemy, a nawet musimy podzielić się wiedzą oraz doświadczeniem, ale decyzja zawsze należy do klienta. W ramach dobrego zrozumienia słowa pokora,  integralną częścią naszej pracy jest wiedzieć dlaczego, kiedy i jak powiedzieć nie. Także sobie. Niezmiernie cenię sobie w pracy możliwość rozmów z różnymi ludźmi, o różnym spojrzeniu i różnych osobowościach (choć nie zawsze jest miło). Traktuję możliwość oglądania zmian i rozwoju biznesów, jako swoistą premię niefinansową. Doceniam możliwość wejścia „na zakład” i oglądania, jak powstają produkty życia codziennego, jak i te bardziej skomplikowane. 

Może powyższe słowa skłonią kogoś do refleksji, a może ktoś się nie zgodzi. I to jest w porządku, bo pokora to ważna cecha w naszej branży – pozwala nam słuchać, uczyć się i doskonalić swoje umiejętności. Jak już wspomniałem, każdy jest inny i warto o tym pamiętać. I już na koniec, drogie koleżanki i koledzy „po fachu” – mam nadzieję, że u Was jest podobna jakość usługi i komfort pracy. A jeśli nie, to zapraszam do kontaktu – bo rozmawiać zawsze warto.

Spokojnego weekendu

*Autor: Wojciech Kaczor, Certyfikowany Doradca EFPA EFP, Dyrektor ds. Inwestycji, CERES Dom Inwestycyjny